Descripción del programa
La gestión de cobros constituye un proceso fundamental para garantizar la liquidez, reducir la morosidad y fortalecer la sostenibilidad financiera de las organizaciones. Este diplomado proporciona metodologías, técnicas y herramientas para optimizar los procesos de cobranza, mejorar la comunicación con los clientes y desarrollar estrategias efectivas de recuperación de cartera. Mediante ejercicios prácticos, simulaciones y casos reales, los participantes fortalecerán sus habilidades para gestionar cobros de manera profesional, incrementar los niveles de recuperación y mantener relaciones comerciales duraderas con los clientes.
Objetivos de aprendizaje
- Comprender el proceso integral de gestión de cobros y su impacto en la salud financiera de la organización.
- Analizar la cartera de clientes para establecer estrategias de recuperación según el nivel de riesgo.
- Aplicar técnicas efectivas de comunicación y negociación durante la gestión de cobros.
- Gestionar objeciones y conflictos con profesionalismo, preservando la relación comercial con el cliente.
- Diseñar planes de seguimiento y recuperación de cartera.
- Aplicar herramientas para la priorización y segmentación de cuentas por cobrar.
- Medir el desempeño de la gestión de cobros mediante indicadores de gestión (KPIs).
- Utilizar herramientas tecnológicas para optimizar el seguimiento de clientes y la recuperación de cartera.
- Elaborar planes de mejora continua para incrementar la eficiencia del proceso de cobranza.
- Actuar conforme a principios éticos, políticas institucionales y normativas aplicables durante la gestión de cobros.
Temario
Módulo 1. Fundamentos de la Gestión de Cobros
Importancia estratégica de la gestión de cobros.
Ciclo de cuentas por cobrar.
Políticas de crédito y cobranza.
Clasificación de la cartera.
Factores que generan morosidad.
Perfil del gestor de cobros.
Ética y profesionalismo en la cobranza.
Indicadores básicos de cartera.
Módulo 2. Técnicas de Comunicación y Negociación para la Cobranza
Comunicación efectiva aplicada a la cobranza.
Escucha activa y empatía.
Inteligencia emocional.
Técnicas de negociación.
Manejo de objeciones.
Estrategias para clientes difíciles.
Técnicas de persuasión.
Acuerdos de pago.
Seguimiento efectivo.
Fidelización durante el proceso de cobranza.
Módulo 3. Estrategias para la Recuperación de Cartera
Cobranza preventiva.
Cobranza administrativa.
Cobranza especializada.
Recuperación de cartera vencida.
Segmentación de clientes según riesgo.
Reestructuración y refinanciamiento.
Gestión de promesas de pago.
Elaboración de planes de recuperación.
Módulo 4. Indicadores, Tecnología y Mejora Continua
Indicadores de desempeño (KPIs).
Medición de productividad.
Tableros de control.
Automatización de procesos de cobranza.
Herramientas tecnológicas para seguimiento.
Gestión documental.
Reportes ejecutivos.
Mejora continua del proceso de cobros.
Módulo 5. Taller Integrador de Gestión de Cobros
Caso práctico integral donde los participantes deberán:
Analizar una cartera de clientes.
Clasificar las cuentas según nivel de riesgo.
Diseñar estrategias de cobranza.
Elaborar acuerdos de pago.
Definir indicadores de seguimiento.
Presentar un plan integral de recuperación de cartera.
Detalles del programa
- Duración
- 40 horas
- Modalidad
- En vivo (Live Online)
- Inicio
- 21 de septiembre de 2026
- Cupos
- 40 participantes